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奇强出奇制胜的战略,奠定了其在中国日化行业的重要地位
[ 编辑:admin | 时间:2012-12-07 15:53:50 | 浏览:6423次 | 来源:运城品牌网 | 作者: ]
    先把时光聚焦于上个世纪八十年代末期,洗衣粉市场烽烟四起。美国宝洁、联合利华、德国汉高、日本花王四大外资品牌,挟其雄厚的资金实力、领先的技术优势和强势品牌资源一路攻城掠地,直至1995年占领了全国市场近50%的份额。“北有熊猫,南有白猫”以熊猫洗衣粉为首的一大批有一定知名度的洗衣粉也被合资。国产品牌岌岌可危……

    这时市场上回响起了一个极其铿锵的声音“中国地图很大很重,你们掀不动的。”这就是奇强,来自山西运城的声音。创牌于1992年的奇强,是由运城盐化局控股的南风集团主打产品之一。从1997年到1999年,连续三年全国销量第一。敢将皇帝拉下马,奇强以厚积薄发的姿态,出奇制胜的战略,奠定了其在中国日化行业的重要地位。

 
    奇强品牌攻略

 
    1、农村包围战

    在日化品领域,奇强又一次把农村包围城市的毛泽东思想演绎出了精华。“让开大路,占领两厢,农村天地,大有作为。”

    当以宝洁为首的几大外资品牌在主流城市风光无限之时,奇强不动声色的将其“队伍”开进农村。

    在市场经济快速成长及其浪潮影响下的90年代初,原有的多层分销体系表现出更多的弊病,渐趋势微。而当时的中国农村,由于地理交通的制约,物流体系比较落后,可供农民选择的品牌多是地方区域性小品牌,缺乏全国性强势领导品牌。那时电视等主流媒体也是刚走入农民家庭,广告影响力还是微乎其微。再加上农民收入水平较低的现实,价格、质量成为决定其购买洗涤用品的主要因素。

    在这样的市场情况下,奇强审时度势,确立了走自己路的方针,迅速组建了300多个奇强办事处,用3000多名奇强销售人员,在全国只要火车能开得到的地方都布下了奇强的网络。在陕西韩城,奇强掘到了第一桶金,随后迅速将其触角延伸至华北、东北和西北等地。在北方用模特队,在南方用锣鼓队,再加上小广告、小传单、现场去污力示范等活动,这种适应民风民俗,较原始也最质朴的沟通方式,使奇强品牌迅速烙印于农民的心中。

    针对农民的消费需求,奇强第一个采用了复合袋包装,以高于国标两个点的高品质质量,给予农民最高性价比的实惠,适应了农民的消费心理。奇强将产品直接铺到了村头小店,满足农民随时随地的需求,又以每年60万平方米的刷墙运动进一步巩固其阵地。两块钱一袋400克的奇强洗衣粉,迅速在农村生根发芽。

    奇强洗衣粉的销量从1992年的7千吨到94年的5万吨,到1995年的8万吨、1997年的23.5万吨,连续几级跳,轻取全国销量第一的宝座,让那些不可一势的国际品牌猛得打了个寒噤。

 
    2、城市攻坚战。

    奇强占领了农村市场,但是占人口总数70%的农村仅消费着30%的市场份额,而占人口30%的城市却消费着70%的市场。奇强开始进城了,城市的消费需求和农村有很大差别,城市的大超市和村里的小卖部也不一样。那里的同类竞品很多,而且质量也很好,包装也有档次。
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